未来两个月，一汽丰田常务副总经理王法长不仅需要绞尽脑汁，朝着一汽丰田今年40万辆的产销目标迈进，还有一项重要工作就是给经销商做面对面的培训。行程覆盖全国6个大区，要百分之百地与经销商沟通。

　　两年前，这样的培训他也曾做过。“越是市场不好，越是考验营销力的竞争。”王法长表示。

　　让王法长和一汽丰田销售有限公司能够在中国车市放缓的大环境下，还能笑得开心的原因有二：一是时值一汽丰田销售有限公司成立5周年，其销量已经突破100万辆，并凭借1-8月份高达158%的同比增长和上牌数增长，赢得中国汽车市场双料冠军；二是10月27日四川一汽丰田在长春的新工厂建设开工，这个投资40亿元、年产10万辆的工厂未来将生产的车型是目前正在热销的COROLLA卡罗拉。

　　“今年汽车行业遭遇了一些困境，但是一汽丰田凭借强大的商品力和营销力，依然取得了迅猛增长和新突破，而我们的终极目标是在长跑中获胜，做汽车业界的长跑冠军。”多年营销力的培育，以及更多车型的导入，让王法长在整体低迷的市场中为一汽丰田制定未来的长跑计划时增添信心。

　　逆市增长 同比高达158%

　　在众多车企纷纷调低2008年产销目标的时候，一汽丰田也对经销商的年度计划进行了微调。但一汽丰田今年前8个月销售同比高达158%的增长，足以令众多汽车公司羡慕。

　　卡罗拉和花冠两个车型1-7月份销量达到了13万辆，处于细分市场的第一位，占了14%的份额，在全车系中属于最畅销的车型。

　　衬托这些数据的背景是，今年中国遭遇了雪灾、地震、雨灾等自然灾害，对汽车市场销售造成了重大影响。截止到今年9月份，中国汽车市场也像感染了“华尔街病毒”一样，连续5个月下滑，更在8月份迎来了同比下降5.4%，环比下降6%的灰色日子。

　　“在市场不利的环境下，一汽丰田能够保持158%的高增长，的确令人侧目。”业内人士评价。最新的统计数字显示，1-9月份，一汽丰田销量为29万辆，是车企当中最接近年初制定排产计划的企业。

　　王法长把这样的增长归功于商品力和营销力的双重体现。“目前，一汽丰田9款车型，涵盖了从入门到高级，再到SUV各个细分市场的车型，是目前中国商品线最广的汽车企业。加之高油价下，一汽丰田车型节能、环保的一贯口碑优势，这些都是我们的商品力的体现。”

　　但是，一汽丰田今年在商品方面仅推出了换代车型新威驰，没有全新的车型推出。王法长表示，“我们一直主张打价值战不打价格战，价格战只是饮鸩止渴。重要的是通过营销让消费者了解到一汽丰田车型在节能、环保、安全等方面的价值。”

　　日前，一汽丰田汽车销售有限公司宣布为庆祝公司成立五周年暨累计销量100万台达成，特别针对四款主力车型CROWN皇冠、REIZ锐志、COROLLA卡罗拉和VIOS威驰分别推出特别纪念版车型，并在2008年10月1日起到2008年12月31日为止的期间内，针对上述4款车型实施特别优惠价格。

　　不过，王法长也坦陈，“市场形势不容乐观，一汽丰田全年的增长速度肯定会低于目前的158%。”

　　自设库存助力经销商

　　事实上，如果一汽丰田愿意压一些库存，今年的40万辆销售目标会轻易完成。但一汽丰田不仅选择了微调产销目标，更是做了与“订单式生产”、“零库存”的精益理念看似相左的事情——厂家压库存。

　　“在天津工厂附近，一汽丰田租用了大片空地用来存放生产出来的库存车辆。”一位一汽丰田内部人士透露。

　　这样的说法并未受到王法长的否认，“丰田订单式生产理念的确是没有库存，我们也是按照经销商的订单生产，但众所周知，近年的车市情况非常严峻，我们不愿意把压力强加给经销商。”据悉，为了缓解经销商压力，一汽丰田在天津自设了6个整车仓库，用于临时存放车辆。

　　“一汽丰田一直的营销理念是‘用户第一，经销商第二，厂商第三’。”在王法长看来，汽车销售公司不是企业的最前端，经销商才是，销售公司的任务就是帮助最前端的经销商。采访中，王法长曾多次强调，“帮经销商就等于帮自己，要把经销商纳入到企业战略高度。”

　　与其他企业不同，在一汽丰田汽车销售有限公司的组织构架中共有6个部门，4个部门主要是围绕经销店开展工作，其中两个重要部门则以“经销店支持部”、“经销店业务部”命名。

　　其实，一汽丰田与经销商关系“不一般”早已为业界熟知。其中就包括由企业支持的经销商联盟——协力会。与一般的厂家与经销商联盟对峙不同，一汽丰田则深入到协力会中，并且根据协力会提出的意见推出区域化广告宣传和产品推广活动等。

　　“每个区域都有不同的特点和习惯，需要针对不同区域特殊处理，尤其在《反垄断法》出台之后，一汽丰田的协力会已经成为厂家与经销商沟通的更重要的桥梁。”王法长表示。

　　据悉，为了能够直接与经销商对话，由全国一汽丰田协力会推选出12名委员，成立了经销商咨询委员会，该咨询委员会完全代表经销商利益，反映经销商自身意见、想法。除了日常解决经销商问题，该委员会每年定期与一汽丰田高层直接沟通2次，协商改善方案。前不久，针对目前的市场情况，经销商咨询委员会刚刚与一汽丰田高层进行过对话。

　　甚至有业内人士开玩笑，“一汽丰田已经把丰田生产方式中不断改善的精髓运用到了营销上。”

　　逆市扩产长跑计划设定

　　近两年，丰田已经很少提及要在2010年谋求在中国10%的市场占有率的目标，取而代之的是迅速而稳健的发展。而在今年这样的弱市下，一汽丰田则逆市扩产，设定长跑计划。

　　10月27日，一汽集团与丰田汽车公司共同出资建立的四川一汽丰田汽车有限公司 (以下简称四川一汽丰田)在吉林省长春市举行了新工厂建设项目开工仪式。该工厂目前计划投资金额为40亿元，年产量为10万辆，已经公布生产的车型是COROLLA卡罗拉。

　　记者致电一汽和丰田，双方表示，关于四川一汽丰田长春新工厂的具体计划，丰田今后还将与一汽集团等有关方面进行进一步研究。

　　目前，一汽丰田共有5家工厂，产能约44.3万辆：天津三家工厂的产能约42万辆；一汽丰越工厂产能为1万辆；四川一汽丰田整车产能为1.5万辆、底盘产能为3000台。

　　一汽丰田2008年的销售目标为40万辆，如按年均增长20%计算，则2010年产能缺口约为10余万辆。新工厂建成后，将解决一汽丰田产能不足的问题。“这是我们未来做长跑冠军的支撑和信心。”王法长表示。

　　王秋凤